„Die Dänen sehen gerne Utopien, wo keine sind, und die Deutschen sehen Probleme, wo keine sind“, erklärt der Leiter des Seminars, Bjarne Brynk Jensen, nach der Vorstellungsrunde, um in das Thema einzuleiten. Als die Teilnehmer des Seminars  „Internationalisierung: So finden Sie den richtigen Vertriebspartner in Dänemark“ am Morgen den Seminarraum der IHK Flensburg betreten, finden sie keine Stuhlreihen vor, sondern Gruppentische mit ihren Namensschildern. „Der Bedarf nach einem neuen Veranstaltungsformat war da. Wir wollen weg von dem Frontalen und hin zu Workshops, bei dem Unternehmen Werkzeuge mit an die Hand bekommen“, erklärt Josefine Bellmann, Referentin für Deutsch-Dänisches Regionalmanagement.

Die 18 Teilnehmer des Seminars sind so unterschiedlich wie ihre Unternehmen: junge Universitätsabsolventen, die gerade ihre ersten Berufserfahrungen sammeln und Unternehmer, die bereits seit 30 Jahren im Geschäft sind. Die Unternehmen reichen von Drohnentechnologie über Senfmanufaktur bishin zu Lagertechnik.

Ihr gemeinsames Interesse zu lernen, wie man den richtigen Vetriebspartner in Dänemark findet, hat sie nach Flensburg geführt. Auch einige Dänen sind unter den Teilnehmern, sie wollen lernen , den richtigen Vertriebspartner in Deutschland  zu finden. „Die Bedarfserkenntnis, dass es kulturelle Unterschiede zwischen den beiden Ländern gibt, wächst“, erklärt Jensen, der viele  Jahre als Exportberater gearbeitet hat. Sein Kollege Werner Koop, der sich auf Kulturunterschiede spezialisiert hat, ergänzt: „Am besten ist es, wenn die Unternehmen mindestens zweimal auf die Nase gefallen sind, dann sind sie bereit, etwas zu ändern.“

„Fahrstunde“

Er gibt den Teilnehmern eine „Fahrstunde“, bei der er sie auf die verschiedenen Zeichen in beiden Kulturen aufmerksam macht.  „Im Grenzgebiet haben wir oft touristische Vorstellungen von unseren Nachbarn und können uns nicht vorstellen, dass es dort  anders ist. Aber Dänemark ist nicht Legoland“, gibt Werner Koop zu bedenken. Bjarne Brynk Jensen weist die Teilnehmer darauf hin, sich genau zu überlegen, was man als Unternehmen für den Partner bieten kann und was für Erwartungen  man an den Partner hat.

Dies sollen die Teilnehmer in Gruppenarbeit ausarbeiten und in einem Partnerhandbuch festhalten. In einer weiteren Aufgabe erstellen sie ein Partnerprofil. An den Tischen ist das Interesse an den anderen Unternehmen groß. Schnell wird klar, dass die Deutschen mehr Sicherheit brauchen als die Dänen. „Wenn die Deutschen 80 Prozent einer Idee ausgearbeitet haben, tüfteln sie so lange an den letzten 20 Prozent bis es passt. Sobald der Däne 20 Prozent geschafft hat, ergibt sich der Rest von alleine“, berichtet Jensen. Ihm ist es wichtig, seine Teilnehmer für die Unterschiede zu sensibilisieren: „Vor allem die Minderheiten bieten eine große Chance in dieser Region, von einander zu lernen. Sie dienen als Kulturvermittler. Mit der Anerkennung der jeweiligen Kultur steht und fällt die Suche nach dem richtigen Vertriebspartner.“